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小型会议的营销策略

2014-07-23    分类:关于会鸽    人评论 次浏览

         每个人都想策划或制作一场大型会议活动,拥有成千上万的观众,大量的常规性会议和数以百计的论坛、研讨会。然而,现实情况是,绝大多数的会议都偏小规模,平均观众在100人或者更少。

        对于一场会议,较高的出席率尤为重要。无论是研讨会,会议或商务洽谈,组织者都想吸引更多的人或座无空席。但是,让人们去参加一个小型会议很困难。以我多年的经验,不得不接受这个尴尬的现实。

        让3000人报名参加一个研讨会比让100人报名参加会议容易的多。小型会议活动具有挑战性,因为你的预算、资源和空间都很有限。有利的一面,相比大型会议,小型会议更加趋向于专业化,小范围成效明显。

        那么,在没有升级预算的情况下,如何提高小型会议的出席率呢?下面是有关小型会议活动的一些营销思路和方法。

        不要提前预订场地或日期

        大多数人都会提前选择的活动地点和日期。但小型会议就不能这样了,否则会陷入尴尬的境地。你不知道谁会出席,有多少人会参加,甚至他们为什么会参加,但你已经开始花钱了。

        所以,要改变会议策划的方式。在您投入预算之前,最好多投入一些宝贵的时间在会议目标和期望上。在你预定场地、日期和开始销售门票前,下面这些问题都是你应该先回答的。

        你的会议主要是关于什么的?
        你想要达到什么样的效果?
        会议多长?
        你将需要多大的场地,来运转你的会议?
        实际参会规模有多大?

        只有事先解答了这些问题,你才可以理智地决定邀请什么人,你需要预定多大的场地和场地类型。把握好这个很关键。大型会议活动可以承担得起个别参会者的失望,但小型会议,10个人就能产生很大的影响。

        开发有价值的主题和内容

        并非一定要让您的内容适合所有人,你需要把你的内容定位于小众。如果你的会议仍然徘徊在同一个主题或内容,那么世界上所有的营销都不会有所作为。

        您需要更多的主持人。小型会议活动,几乎每一个主持人都是一面旗帜,所以需要找几个人演讲不同的、新颖的话题。根据我的经验,你最好的选择并不是找一个适合大型组织主题介绍的主持人,而是寻找可信的市销主持人,风度翩翩且与能营造温馨的氛围。

        选择合适的人补位

        当然,这并不仅仅是凑人头数,你需要寻找合适的人参加。“合适的人”是指有影响力的个人,他应该有着积极的兴趣,正在参加会议,有发展为潜在客户的可能。

        您可以通过区分你的潜在客户来找到合适的人。这是一个简单的策略。

        A.定义你想要邀请的具体的嘉宾:

        •工作职能或责任
        •职位或部门
        •工作地点
        •需求
        •期望
        •障碍
        •经验水平
        •技能等级

        B.把客户分成3—4组。战略性的思考。进行逻辑分类,高管、董事、经理、市场营销、销售、技术支持等。

        C.决定联系和在各组中营销的最佳途径。你很快就会发现,越小的渠道就会越专注于特定的人群。提示:寻找共同利益。

        清晰定位,明确会议价值

        我相信你一定明白这些基础知识:你的会议资料和网站,首先应该专注于价值和利益而不是地点和日期。对您的目标客户做出会议承诺。会议承诺是我最喜欢的方法,你可以把它放进你的营销和邀请计划里。我把它叫做“你的世界将会改变。”

        对每个目标受众群组,简单地制定并传达3-4句自信的话。这些话突出强调你的会议会改变他们的世界。

        与高层领导一起探讨
        共同分享类似问题解决方案
        思维碰撞,分享你的思想,汲取新鲜血液
        增加你在商界的知名度和影响力

        “你的世界将会改变”是以受众为中心。从客户自身利益出发,从始至终站在客户的角度,方便客户是营销最应该考虑的,小型会议更要说明会议对客户的好处及带来的价值。

        创建与会者链

        比方说,你有一场100人的小型会议。即使你的营销预算微乎其微,这里有一个技巧用合适的人来替补空着的座位。

        大家都听说过连锁信。因此,我们用相同的基本原理,并把它应用到活动中。我把它叫做参会者链。准备好了吗?参会者彼此邀请!
        1、看看你的联系人列表。哪10人会从你的会议中受益?
        2、邀请这10个人,并要求他们邀请10个人,或者给出10个会受益于该会议活动的人的名称。
        3、联系各组的朋友,并解释说:“维多利亚VP”(或任何人)把他们的名片给你,因为这个会议会满足他们的一些需求。重复该过程直到你找到这些客服。

        成效:一个真实的故事

        下面是关于与会者链生效的一个真实的故事。本次研讨会是关于营销经理的成长战略。我们面临的挑战是,我们只有三个星期的时间要吸引120人。

        忘记电子邮件!我拿起电话,打给了办公产品、快餐、床上用品制造、房地产及酒店的五位商务朋友。实际上,只有一个营销经理。我邀请了每一个人,然后咨询他们建议我可能联系其他人。每个人身上用了一两分钟,然后找到了其他4-5名客户。

        我联系了这些营销经理,并解释说他们的朋友认为他们会受益于该会议。然后,我向他们问了一些与会者建议。我不止一次地重复这个与会者链。结果?在不到两周的时间里,完成了120个客户的任务。

        与会者链的强大之处在于它呈指数级增长。最后,我只好打电话给做生意的朋友,让他们停止推荐的会议,因为我们已经没有足够的席位了!让10个人带10个朋友比让一百个陌生人出席会议容易的多。

        总结

        人们不报名参加你的会议的主要原因是他们不明白为什么要参加。尤其是,小型会议的成功,取决于你沟通会议目的、信息和价值的能力。关键是要把精力集中在最有可能参加的特定群体。你不需要电子邮件群发给大家,只要有恰到好处的人。

        以不同的方式让他们知道你。
        告诉他们参加会议后,他们的世界将如何变化或从中受益。
        让会议分摊到个人层面上,与会者彼此邀请。

        使用以上诸种策略,让你的报名人数飙升!这就是小型会议活动的营销策略,发动社交的魅力,通过人传人的方式,扩大你的营销范围。站在客   户的角度思考问题,陈述他们的需求以及会议活动本身所带来的价值。清晰自信的陈述,人际链的营销方式,让小型会议营销不再犯愁。

译自:Andy Johnston《Think big About Smaller Events》

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